门店卡项设计，会员方案设计（全程干货）

整个商业模式的架构中，在过去离客户最近的地方是门店，消费者想要买到商品，大部分都要到店里去购买。

但是自从有了电商、直销、微商之后，顾客的购买方式就发生了改变。

那么，我们今天探讨一下门店会员板块，在整个架构中，我们先从最小的架构开始分享，就是门店。

门店的系统有五大系统

第一个叫组织系统，第二个叫运营管理系统，第三个叫薪酬绩效考核，第四个叫股权系统，第五个叫会员卡系统。

组织系统就是你们店的组织架构，有了组织架构，你的人才怎么晋升，什么样的人走到什么样的阶段，获得什么样的结果？这都是这个组织系统，运营管理系统就是一个人从进门到出门的整个流程叫运营系统，薪酬系统就是合理的薪酬体系，能够让员工自主自发的去工作。

今天重点跟大家解决一个系统的问题，就是会员卡的系统。

会员卡的系统，解决的是——如何从让客人，从不知道到知道，从知道到认同，从认同到买单，到持续消费，持续消费到给你转介绍，这就是会员系统。

一个店如果没有会员系统，是谈不上管理的

请问你管什么？管行为管心态？

所以每天跟员工讲大道理，员工说的不要跟我讲了，不要跟我谈梦想

我的梦想就是不工作

所以你谈管理，你就没有办法把门店管好。

对于家门店而言，最重要的就是会员卡系统

最终总共有几个架构，会员卡是一个系统，不是一个点子，也不是一个营销方式。

营销方式是每个月都可以变的，但是会员卡系统会跟随你的门店走一生。

什么叫一生？——就是从开业到关门。

那么会员卡系统里边，今天晚上重点跟大家讲——如何从外场卡、到内场卡、到身份卡、到储值卡、到升级卡，再到股东卡。

当你店里面有一套会员卡系统以后，你就可以让你的门店做到自动自发的运营

并且可以做到业绩倍增，如果你家里面有十个员工，有两个员工每天都在给你充卡，因为冲卡代表回收未来的现金流有未来的收益

冲卡代表这个店的未来是稳定的，一个员工愿意帮你充卡，一个员工不愿意帮你充卡，那就是说明一个员工想跟你干时间长一点，一个员工不想跟你干

所以充卡业绩高的员工，他一定是想跟一起发展的员工

每一天都不给你推卡的员工，一定是他指不定干完今天，明天就不干了。

所以卡项的设计可以帮你判定员工的忠诚度，判定顾客的忠诚度。

所以办会员卡的好处很多。

那办会员卡呢？

大概韩老师总结了有六大好处。

那么第一、拥有会员卡系统可以让你的客人变成高频消费，客户就会有粘性，长期的有粘性

就会知道客户的存量有多少。

第二，可以把应收账款变成预收款

你所有的的变现，所有的融资都是可以从客户那里想办法的。

第三、客人享受优质服务和合理的价格，同时可以让会员，启动客带客，老友带新朋，让客人帮你转介绍。

同时，当你用会员卡的时候，你就便于客户的管理和数据的分析。

谁是80%的客户，谁是20%的客户

最后呢，还可以做员工的绩效管理，将客户跟员工的满意度，实现最大化。

所以，作为一个门店来说，我们服务客户的标准是什么，什么叫满意，什么叫不满意

所以老板记住办卡就是满意，不办卡就是不满意。

冲会员就是满意，不充会员就是不满意，将客户的满意度进行量化

所以让你的现金流最大化。未来衡量老板有没有钱，企业能不能长久，不是看你有多少利润，而是看你账上有没有源源不断的现金流。

只要账上有源源不断的现金流，你的企业即使亏钱也倒闭不了。

只要账上没有源源不断的现金流，你的企业怎么做，该倒闭还是倒闭。

韩老师总结了一个门店

只要是店就有五个问题。

第一个叫有店无客，就是店开的很好，很豪华，但是老板独守空房啊。

第二种情况就是，客户人山人海，一个月的业绩确实做不起来

第三就是有业绩不持续，就是做活动就有钱收，不做活动就没有钱，收活动就动，不活动就一动不动

所以，如果坐店单纯靠做活动，那我建议大家就不要做了。

第四、就是有业绩，无利润

就是做一次活动，一个月充了三百万的卡，开心的要死，见人就跟别人吹。

我这个月搞了个活动，充了三百万的卡，结果一算利润只有一万。

我们经常听到很多老板去学习，学回来以后搞充卡，搞一个活动，这个月又收两百万，那个月又收一百万，没用，因为没利润。

第五种情况，就是有利润无发展啊

做了20年的店，虽然这店是赚钱，但是做了200年还是一家店，做了一百年还是一家店

还跟别人说，我是百年老店。

店里边关于客户就这五大问题

那么为了配合在座的各位解决这五大问题

我们针对性的有几个解药。

叫外场卡，内场卡、储值卡，身份卡，还有股东卡。

如果你的门店是有店，但是没有客流量，我建议做外场卡，如果有客量，但是没有业绩，我建议做内场卡

如果有业绩，但是不持续，我建议做储值卡，如果有业绩，没有利润，我建议做身份卡，如果有利润，但是门店没发展，我建议大家做股东卡。

所以每个月，你只要看你的报表，你就知道下个月该搞什么活动，活动不是乱动，也不是跟风，别人搞个活动，你也回家搞个活动，活动是解决你家的问题的

不是解决别人家的问题的，如果这个月客流量很差，你这个月就要抓客流量，啥都不用考虑，直接做外场卡。

那么会把这几种卡的设计原理，以及方案跟大家分享

首先从外场卡开始分享

外场卡，设计一张外场卡，外场卡的标准是转化率，转化率一定要达到90%以上，内场卡的转换标准是70%，就是十个客人进到店里面有七个人必须充卡，为什么有七个，因为一个店，他有入店率、有转换率，有这个客户流失率

什么叫客户流失率？

你仔细想一下，就是说一个人，去了你们家，以后长期一直在你们家消费，没有流失，中途没有流失，一年之内有多少流失率，一般的门店流失率都是超过50%的，你的转换率必须超过你的流失率。

储值卡的标准是要达到50%，身份卡达到20%到30%，股东卡是3%到5%。

这是我给在座的各位定的标准，这也是你们这次在群里面学习的一个目标。

首先，老师从外场卡跟大家分享。

如果你一个店缺客流量的时候，就要启动外场卡，客户数的数量多了，你就停下来，每一个企业，都要有自己的外场卡。

沃尔玛做了一辈子只做了一个活动，早上八点之前，排队买鸡蛋一元一斤。

只做了一个活动，这个就是他的外场卡，外场卡——也可以理解为引流卡

外场卡的标准是90%的转化率。

做外场卡的目的是为了让顾客去体验。

很多开店的人都说，我们家炒的菜好吃，我们家的衣服好看，我们家的款式新颖，如果你不让顾客体验，请问他怎么知道呢？

他怎么知道你家技术好呢？

他怎么知道你家产品好呢？

他怎么知道你家服务好呢？

就两个字——体验

外场卡只有一个目的就是——体验，因为有体验就有机会。

今天这个时代跟以前的时代不一样，以前是看到一家店我就来了，今天不一定，因为到处都是店，我凭什么要来你家。所以，做外场卡的宗旨是建立新客户。

这个对象也是一样，就是针对陌生的客人。

针对新的客人，请问，一个新的顾客要体验你的产品，他痛点是什么，比如说我要去你家体验你的产品。

我的痛点是什么？

你觉得我最担心的是什么？其实我最大的顾虑就是安全，你不要搞一些不确定性和风险性很大的产品和项目，拿去做体验，客户客人首先一看他觉得他付出的风险太大，首先就拒绝了，你给他钱，他都不愿意，不用说让他免费体验了，风险一定要小。

所以，大家一定要根据王龙老师讲的几条标准，来从你的店里面拎出一个产品，或者项目来做外场卡。

做外场卡的核心只有两个，第一就是受众面要比较广，受众面要广，就是强刚需，就是大家基本上都用得着。

那么第二，就是体验感要强，就是用了之后都说好，百分之百的体验感。

所以这个时候，我需要纠正大家一个思维，就是做外场卡，选择的产品和项目，通常都是你们家的拳头项目。

很多老板都认为拳头项目是拿来赚钱的。

上次一个服装店的老板娘听完以后，他说老师按照你这套不行。

问她为啥，他说，我们这一个季度就靠卖那几款爆款来赚钱，结果你告诉我，让我拿爆款来引流，来做外场卡，这个不可取，老板的脑袋没有开窍。

今天做门店，必须把你们家做的最好的产品，最好的项目，拿来拓客，拿来圈人，拿来搞会员，因为人有了黏性，就有了信用，有了信用，你卖点啥，他都会卖。

所以超强体验感的产品，加劲爆的价格，你的外场卡才能做得好。

今天大家必须得明白一个原理，你的客户是需要花钱买的。

你必须得明白，你做外场卡，是要人还是要钱，如果你要人，就不要谈利润，因为没有客人就没有一切，客流量是门店的第一战略，客户引流是需要成本的。

外场卡，一定要让客户付出代价

一定要付钱，绝对不可以免费送，因为免费送的都不珍惜，免费送的产品，吸引来的人都是占便宜的人。

那么，如何设计外场卡？——有几种格式！

这几种公式我也跟大家分享一下

那么第一种公式，就是低价售卡，用一个项目，多少次，给到他一个什么样的劲爆的价格。

比如说，门店里面有一个爆款，叫水煮鱼，你买我九块九的会员卡，然后我可以送门店二十份的水煮鱼。

比如说，我给他一个什么项目，比如说服务行业的门店，我给你一个项目，一次性掏多少钱可以买多少次啊

给到他一个超值的体验，这是比较常用的。

那么第二种呢，就是抵扣券。

美团大众点评

这些大家都知道，都经常在做，比如说，这一百块钱的抵扣券，可以抵扣什么样的产品，可以抵扣多少钱，所以这个抵扣券的用法呢，我建议产品比较强刚需的情况下可以用。

那么第三种方式呢，就是体验霸王餐，比如说一块钱体验，到门店去体验，就可以吃一顿霸王餐，比较简单，还可以免费领礼品，找一些礼品，让大家来免费领取，给他设定一定的条件，来到我店里免费领取。

第四种，就是异业联盟， 和其他行业相互合作导流。

所以今天听完老师的分享后，大家可以设计出你们店的外场卡。

这个外场卡不是用来搞钱的，而是用来搞人的。

如果你的企业没有外场卡，就说明你缺客流量，你没有人，请问没有人，你的店里面一切都不复存在，所以企业里面必须要外场卡，外场卡是什么时候做？缺人的时候就做，不缺人的时候就停下来。

先按照老师分享的原理和逻辑，把店里面的这个外场卡给设计出来，拎出一个项目或者服务或者某一个爆款产品，来设计外场卡。

外场卡有两类

一类是直接是陌生的客户，陌生的渠道，用这种方式呢，大家都可以去试用。

那么第二种，就是内场转外场，就已经是老客户的。

比如说，像做餐饮的，你根本不用在外面找客户，因为每一桌买单的客户是你的老客户，其余的一切的都叫你的新客户。

所以在这一桌当中，本身就有自来客户，那么让老客户转介绍，发朋友圈，做推广，送他一个什么东西，这个都不用说了。

很多门店都在使用的。

外场卡的设计呢，有三个核心原理，第一个呢，叫时间，第二个叫信用，第三个叫机会，就是，你只要给我机会，并且来相信我，给我服务他的一定的时间，我就有机会把它转换为内存卡。

第二个，内场卡，怎么设计？

就是通过外场卡进来的客人，转换率要70%

所以他的目的只有一个，就是锁客，做内场卡不要贪，大家必须记住，一个新客户，一来你就让他充卡，他根本不会充好不好？

因为没有信用基础。

内场卡切记不能贪，只需要他来一次就够了，你不要想到他一年都来。

所以很多老板老是贪，内场卡要做到70%的标准，你只需要让他再来一次。

所以内场卡就一个标准，再来一次就可以了。它的宗旨很简单，就是产生复购。

外场卡进来体验的客户，他的痛点是信任，所以一个新客户要在你这里充值，他必须有一个培育的过程。

培育的这个过程，就是培育信用的过程，就像两个人，谈男女朋友，一定要吃几次饭，才会看电影，看几次电影，才会有接下来你想做的事情嘛

这个过程就是培育感情的过程，没有一步到位的，一步到位的叫做买卖，不叫谈恋爱。

所以充值内场卡的金额不能太高，一个新客人刚来，你凭什么让别人在你家充两千呢？

你是银行吗？很多客户说，银行我都没有放两千，所以刚开始怎么一开始就让他充两千呢？刚开始一来就让他充一千、充两千，你的转化率最多不超过10%。

因为老师这个看过太多门店这么搞充卡，如果有10%就不错了，还是瞎猫碰上死耗子

你一定要知道，没有人就没有一切，先有人才会有钱，内场卡的价格一定要低，选择的产品一定要可以复购。

宁可有千人来一次，才有一人来千次，这是它的核心。

内场卡的设计呢，大概有几种

那么第一种呢，就是储值卡，第二种就是身份卡。第三种叫项目卡。

举例，今天一个客人来吃了一桌饭，268。

请问，如果你要把这个客人做成内场卡，请问怎么做呢？老师讲的是餐饮的案例，其实做服装店做其他行业都是一样的。就是这个客人到你店里面来消费268元，你怎么让客人来充值啊？我给到大家一个固定的模板，比如说今天一个客人来这里消费了268。让他充值三百，可以享受八折。

享受八折，268元打八折就214，卡里面余额还有86。

所以相当于，今天他只要加32块，办个会员卡，卡里边就有86块。这种方式是大部分人都愿意充的，所以这个是内场卡充值。

我用一句话跟大家讲明白，就是整百充值、享八折。

当然有很多做门店的他是打不了八折，打不了八折——这个折扣改一改就可以了。

同时，你的消费，必须要从卡里面划，你才可以享受，必须从卡里面扣，不是凭卡打折，为什么要从卡里面消费才有折扣？

因为他这张卡，只要充了钱，他以后这张卡里面永远都有用不完的钱，永远都有余额，他不够，他就要充，他再来消费，也是需要整百充值才能享八折，他只要不冲，就没办法享受八折。

他想享受八折，他卡里面的余额，就必须要满足付今天的消费，所以如果今天不满足消费的条件，他就要重新充值。所以他只要充了这张内场卡，他的卡里面永远都有用不完的钱。

还有一个卡——就是项目卡

这个就比较简单，因为大家平时用的也比较多，项目卡就是套餐卡，就是我们服务性的项目，比如我们做美业的，养生的，医美的，给她多少次数，今天直接转换

很多人外场卡做的价格是很劲爆，你进来必须要转换。如果不转换，外场卡进来不转换内场卡，那么基本上，你做外场卡就会亏钱。

身份卡的设计呢，就是给他一个身份，然后给他匹配相应的权益。

这个权益呢，也可以是有形的，也可以是无形的，这些权益的价值都很大，价格都很低，不需要花什么成本的，比如我随便跟大家举个例子，享受项目免费、享受高额的折扣，你可以用加价售的方式，就可以用。

比如今天消费268，只需要加32就可以成为我们的会员，并且可以享受以下权益。

第一个权益、享受以后购物打八折，第二，享受每次来都有普洱茶喝，第三享受VIP贵宾待遇，所以权益听起来都很大，实际上是没有什么成本的，可以享受特权，可以避免排队。避免排队也很简单，让他提前预约就好了，不预约，要排队，预约就可以不排队。同时，还可以让他享受活动优先预知权，就是店里有活动，第一时间通知他，还可以享受项目私人定制。

享受会员活动日，比如你每周一生意很差，你就把它定成会员日。

这一天来的会员，可以享受什么样的优惠和权益，你把你不忙的时间，拿出来几天做会员日，会员生日点歌，这就很简单了。

比如你做门店本身就有音响，然后呢，本身就要放歌，今天客人来了，他刚好是生日，给他点一首，给他一个温馨的祝福。

就像我们经常去吃饭，我相信大家都会接触到，在吃饭的过程当中，就有人拿起麦克风就讲，今天是一个非常特别的日子，因为在我们五号桌，有位美女陈女士，今天是你的生日，感恩你对我们某某店一直以来的支持。

接下来呢，我们老板特意送给你一首歌，这首歌的名字是什么什么，最后，预祝这位陈女士生日快乐。

所以，设计内场卡的核心的也是有三个板块

第一个、时间

第二个、信用

第三个、叫习惯

总结起来就是把机会变成了习惯，因为别人已经给你机会了，现在是要培养他消费的习惯，让他来一次或者来三次，因为顾客来的次数越多，顾客就会习惯，习惯了就会产生信任，产生信任了，大家都是朋友了，他就会继续来更多次，所以当你做卡升级，卡升级是怎么做的，就是办了内场卡的，才做卡升级啊。

没办内场卡的，不做卡升级，卡升级一共分为四大类。

店的月业绩除以，你店的客次，就等于你的客单价，你是门店的老板，你很清楚客单价是这么算的，比如你的客单价是五十。做卡升级的时候，让客户充卡就不要超过客单价的五倍，比如客单价是五十，让他充就充两百。

所以卡升级，一共有四大类

A类卡

B类卡

C类卡

D类卡

A类就是客单价的三倍。

B类客单价的五倍

C类客单价的十倍

D类客单价的二十位

但是ABCD，这些卡的名字，你可以自己去取。

比如A类叫银卡

B类叫金卡

C类叫钻石卡

D类叫VIP智尊卡

还有什么超级VIP股东卡等等等等

可以自己去设定卡项的名字，当然可以上下浮动，如果是老店，就可以把这个倍数往上走，如果是新店，倍数就往下走。

透过我的分享，你们一定要设计出自己的会员卡系统，这个具体的倍数都可以上下浮动。其实制定的标准，就是你家店的经营年限，新店的话，我建议往下走一走，因为新店的这个信任度比较低嘛，先把人圈进来再说。

老店我就建议往上面走一走，不要太多，不要浮动超过20%，把这个设计出来，再把你家的折扣设计出来，就成了你家的会员卡方案。

不要充200，九五折。充三百打九折，充五百打多少折？

打折太过于老套。我不太建议大家充多少打折，就是完全做打折卡的。

这种老师不太建议大家做，所以整个会员卡，它不是一个营销模式，它是一个营销的系统，它是一个门店的运作系统。所以今天晚上来我跟做一下分享总结，今天晚上，我首先跟大家分享了，新时期的门店怎么开。

为了告诉大家新时期门店怎么开，我首先跟大家总结了，过去传统的门店是怎么开的，就是自己投钱自己干的，很累很辛苦，店越开越多，然后钱越赚越少，最后越来越来越穷。

最后让自己辛辛苦苦20年，一夜回到解放前。

用新店的开法，就是在没开之前，设计出自己的会员卡系统，设计出自己的可行性的方案，回收投资额的方案。

那么会员卡项的设计里面，有几大类卡，第一张卡，叫外场卡，外场卡就是解决你客流量的问题。

如果你的门店没有客流量，就要做外场卡。

外场卡做了以后要做内场卡，所以内场卡是用来锁客的。

内场卡整体的一个总结，就是整百充值享受打折，那具体充多少，享受打多少折？

根据不同的门店、收益不同、设计不同的折扣，那么内场卡又涉及到卡升级，又涉及到身份卡，又涉及到储值卡。

所以，当你真真正正静下心来听韩老师的课程，你把这几个卡的模式设计出来。不管你是做什么门店的，你都要有外场卡，有内场卡、有卡升级、有储值卡，有身份卡，还有股东卡。

这些卡项只要设计好了，你经营一个门店就有了支撑力，你就不至于，一没人就想着做促销，一没人就想着做活动。

门店的整体运营，他是需要有一整套会员卡的设计系统，所以今天晚上根据王老师分享的设计原理，把你的外场卡、内场卡、储值卡、身份卡、股东卡。