会员促销方案

会员促销方案

第一章:市场概况

第一节:某某镇基本情况

某某镇系某某县县政府所在地，也是该县政治、经济、文化中心，国土总面积2171></a>.4平方公里，耕地面积4318公顷，总人口70838人，下属8个社区居委会，30个行政村。曾多次荣获全省综合经济实力“百强乡镇”、某某市综合经济实力“十强镇”、某某市“六个好”乡镇党委称号。

第二节:经济状况

一、某某镇概况

某某镇矿藏丰富，有铁、铅、锰等金属矿，还有石灰石、白云石、粘土、萤石、煤等非金属矿。

该镇盛产优质米、优质棉、优质油、优质茶叶、菱角等。“菱角、绿茶、西瓜之乡”誉满华东。某某县级农业高科技示范园初具规模，新鲜瓜果、蔬菜一年四季不断。山场资源丰富，活立木蓄积量达12万立方米。山场面积达7.2万亩，桔梗、丹参、接骨草、土龙、 蜈蚣、杜仲等中药材遍布该镇。

二、某某县经济发展概况

地区生产总值GDP:由2005年的30.09亿元增长到2010年的70亿元，年均递增16,;产业结构调整到20?42.9?37.1。 财政预算收入:由2005年的1.93亿元增长到2010年的5亿元，年均递增21,。 工业增加值:由2005年的8.26亿元增长到2010年的22亿元，年均增长22,。 全社会固定资产投资:由2005年的18.47 亿元增长到2010年的46亿元，年均递增20,。 社会消费品零售总额:由2005年的7.9亿元增长到2010年的14.8亿元，年均递增12,。

(以上为2010年统计资料)

全年在岗职工平均工资28970元，比上年增长11.3%;农村居民人均纯收入5953元，增长10.8%，人均生活消费支出3879元，增长7.8%，其中食品支出增长11.5%，交通和通讯支出增长4.1%，居住支出增长27.2%，农村居民家庭恩格尔系数为47.9%，比上年下降1.1个百分点，农村居民人均住房面积27.9平方米。

第三节:某某镇人口状况

第四节:竞争对手研究

对手名称

积分规则

返利规则

办卡条件

“超市一”

10元一分

满10分送雕牌洗衣粉，满20分送一双男袜，满200分送电饭煲一个105元，满300分送榨汁机一台135元，满500分送电饭煲215元，满1000元送微波炉一台450元，满5000元送25寸彩电一台

办卡条件：凭身份证免费办理

是否有会员价：没有会员价。

让利分析

让利率4.5%-5.3%。这样的让利率很高，加上其它会员优惠活动，会员让利是较高的了。

“超市二”

10元一分

满150分返还50元，满300分返还115元

办卡条件：购物满68元均可凭小票办会员卡

是否有会员价：没有会员价。

让利分析

让利率3.3%-3.8%。适中。

“超市三”

一元一分

满200分送牙膏一支，满500分送毛巾一条，满800分送卷纸一提，满1000分送400ml洗发水，满1500分送电饭煲一个。

办卡条件：凭身份证免费办理

是否有会员价：没有会员价。

让利分析

1%-2.3%的让利率，正常。没有会员价。在没有会员价的情况下，这样的返利率偏低了。

“超市四”

无会员卡

我们要怎样做

现在超市是10元一分，百货20元一分。

超市

超市1000元起返利，也就是100分开始返。

办卡条件：2元一卡，回收成本。

是否有会员价：设会员价。

返利分析

按每分一元2%返利，实际让利率0.2%。

百货

百货2000元开始返利，也就是100分开始返。

办卡条件：2元一卡，回收成本。

是否有会员价：设会员折扣。

返利分析

按每分一元2%返利，实际让利率0.1%。

结论:上述四家竞争对手只和我们的超市有竞争，在积分返利上我们不能和他们一样，我们让利力度要小一点，但是在会员价商品、会员折扣上力度要大，而这点恰恰是它们没有的，在竞争策略上，也就有了差异化。

第五节:结论

一、某某镇非农人口人均工资水平较低，农民恩格尔系数较高，适合低价格营销和松散型会员促销。

二、会员发展区域主要限定在城区内8个居委会。

三、弱化积分返利，强化会员价和会员折扣，通过即期利益吸引会员购物，在竞争上实现差异化营销。

第二章 我思考的几个问题

第一节:谁是我们的会员,

我认为:15-64岁的48533人是我们的目标会员。也就是说，我们的会员要接近这个数目，要印制这么多的会员卡(包括以前印制的)。我们的目标会员数量:4万。 第二节:发展会员的行政区域主要在哪里,

我认为:主要是8个社区居委会，这8个区域是我们的核心商圈，是我们的主要会员所在区域。

第三节:怎样发展会员,

上门发放，锁定高端人群。如某某县各职能部门的公务员、各大型企事业单位的管理人员。公司设立会员拓展专员一人，专门负责高端人群会员的发展和服务。对于高端人群会员，实行上门服务。

店内发放。顾客自由申办会员卡。适合一般人群。

第四节:怎样维护会员的客情关系,

一、享受会员价。

二、享受会员折扣。

三、享受会员积分返利。

四、重要会员顾客可享受DM直送到家。

五、VIP会员内购会。

六、会员联谊活动。

七、VIP折上折。

八、会员双倍积分等。

第五节:公司现有会员管理操作方法

项目

操作方法

建议

入会办卡

完全免费，凭身份证可办理。员工可办会员卡。

付费办卡，2元一张。

禁止员工办理会员卡，对于已经办理会员卡的，停止使用。对于那些先有会员卡，后成为公司员工的，同样停止使用。因为员工可享公司其它福利，主要原因是员工有了会员卡乱刷，损害公司毛利。

办卡使用表单和宣传资料

只有一种表单:《积分卡发行登记表》，还是打印的

要印刷正式表单。《会员申请表》，《会员手册》，《会员卡挂失登记表》可打印，为临时表单。

积分规则

生鲜、散装、特价、烟酒不积分，其余10元一分，仅限超市。百货区没参加。

超市积分规则不变。百货积分规则:20元积一分，不参与专柜除外。三个楼层中各租赁专柜不能使用我司会员卡。

会员享受的优惠

无规则

积分返利规则详见下面内容。可享受优惠项目详见下面内容。

会员章程

说明

现在发行的会员积分卡只能超市用，百货尚无会员卡。经过和信息部经理沟通，公司系统暂时不支持一卡在超市、百货通用，公司现在分三个卡库，一是超市，二是百货，三是平价服饰。百货部只能另建卡，平价服饰视同租赁专柜，不参与会员促销活动。

第六节:零售行业在会员管理上存在的问题

一、大多为松散型管理。会员办卡后基本上就没有什么太多的紧密的接触。会员来享受到的优惠就是会员价、会员折扣、会员活动。有一些公司设置了高级会员，但是实际是虚设，从没用过。松散型会员和紧密型会员的区别是:有没有直邮DM。我们可否为高级会员直邮DM,尤其是百货区的目标顾客，我觉得我们有必要这样做，为他们提供时尚信息，并有一种特别尊贵的荣耀，象麦德龙一样。

很多顾客对持有会员卡的企业没有归属感、荣誉感，原因是该企业形象不好。所以要提高顾客的附加价值，就要搞好公司形象，提高品牌价值，让顾客珍惜我们的会员卡。会员卡在设计上也要体现一种高级、尊贵的气质。

会员返利期内，部分会员不来返利，很多企业也不电话通知一下，还认为这是省了钱。我们要在这方面改进，走在别人前面，做好会员服务。

会员返利速度慢，过程长，顾客没耐心等。很多公司会员返利在服务中心办理，在系统中的操作却要跑到电脑部，并且只有电脑主管才有权限操作。这样顾客要等很久，脾气不好的顾客会发火。可否在服务中心一次快速搞定，我们应实践这种做法，提高服务水平。 会员返利的赠品:一是返券，二是返礼品，三是返电子货币(直接将返还金额充入会员卡内)。第一种老套了，但能带来重复消费;第二种更是于商家和顾客都不方便，商家返还的礼品顾客不见得喜欢，商品价格会随市场变化，不利于商家事先公布出来;第三种较好，较时尚，但顾客没感觉。我们可根据市场情况、顾客反应摸索出一种顾客喜闻乐见的返利方式:先返券，以后调整。

员工使用会员卡，尤其是收银员使用会员卡。有些公司控管不严，收银员帮顾客购物乱刷会员卡，极大地损害了公司毛利。

第七节:系统支持功能

一、储值。可做为货币使用。

二、积分。可为返利准备条件。

三、IC卡。智能卡，我们可和银行联盟，具有信用卡加购物卡的功能。或叫联盟卡、联名卡。

四、享受会员价。

五、享受会员折扣。

六、一卡通功能。意思是一个主卡带几个附属卡，所有附属卡的消费记录汇总到主卡上。我

司不能用。

会员升级。达到一定分值后电脑自动给顾客升级到高级会员，我们的系统叫贵宾卡。

积分卡报告。

会员赠送报表。

储值卡报告。

储值卡对帐。

卡记录一览表。

会员消费分析。

会员DM促销管理。

会员活动管理。

第八节:会员促销的关键所在

一、做会员的好处有哪些。

二、给会员的优惠力度有多大(和竞争对手相比)。 三、企业形象如何，也就是企业在社会上的美誉度和知名度有多高。

四、兑现方式是否方便(太复杂、太繁琐会让顾客不喜欢)。

我认为主要是这四个方面。

第三章 会员促销方案

第一节:目的

一、2012年内，会员数量要达到4万。

二、通过会员招募，提高市场占有率。

三、提高顾客的忠诚度。

第二节:策略

分三步走。

第一步:年前时间太紧，做一次会员返利，出个单张。

第二步:2020年3月，全面大力宣传会员招募，设会员拓展专员，主攻高端人群会员。2020年上半年(1-6月)会员数量要达到3万人(发出6万张卡，一人二卡)。 第三步:2020年“五一”、国庆、中秋举办大型会员促销活动，吸纳会员。2020年下半年(7-12月)吸纳会员一万人(发放2万张卡)。

第三节:推广手法

一、三折页会员手册。会员可保存、阅读。

二、广场信息板海报，用一个信息板长期宣传。

三、会员促销DM专刊。有会员商品促销、会员活动、会员招募广告。不定时出版。 第四节:会员制促销规则

一、基本概念

会员卡的含义:某某超市会员卡是由我司在其经营范围内发行的，在指定范围内消费时可享受会员价、正价商品会员折扣、积分返利等优惠的消费凭证。

会员的含义:凡持有某某超市会员卡即成为我司的尊贵会员，在我店消费有权享受尊贵会员礼遇。

我司发行的会员卡有二种:一是超市专用VIP积分返利卡(绿卡)，二是百货专用VIP积分返利卡(红卡)。

各专柜自己发放的会员卡不适用本规则。

二、会员可享优惠方式

积分返利。

享受会员价(限超市)。

享受正价商品会员折扣(限百货)。

参加会员活动，享受增值服务。

三、积分返利规则

(一)超市部分

1.超市积分规则

生鲜、散装食品、特价、烟酒不积分，其它商品10元一分。

持优惠券购物不积分。

2.超市返利规则

分值

返利额

说明

100分

2元

返购物券，返利后会员卡中冲减100分。

200分

4元

返购物券，返利后会员卡中冲减200分。

300分

6元

返购物券，返利后会员卡中冲减300分。

其余以此类推，以100分为单位，零头不计，无限延伸。

其余以此类推。

返购物券，返利后会员卡中冲减相应积分。

(二)百货部分

1.百货积分规则

化妆品、黄金珠宝、服装、鞋类、床上用品、母婴用品、文体用品

20元一分

烟酒专柜、指定商品

不积分

持优惠券购物

不积分

一、二楼租赁专柜不参与会员积分返利活动。

2.百货返利规则

分值

返利额

说明

100分

2元

返购物券，返利后会员卡中冲减100分。

200分

4元

返购物券，返利后会员卡中冲减200分。

300分

6元

返购物券，返利后会员卡中冲减300分。

其余以此类推，以100分为单位，零头不计，无限延伸。

其余以此类推。

返购物券，返利后会员卡中冲减相应积分。

(三)返利办法

1.返利赠品

返利时一律赠送购物券。凭会员卡和本人身份证到服务中心办理返利。

2.返利时间

每月的最后3天。

四、超市会员价商品让利规则

超市可积分商品设有会员价和非会员价。会员价商品让利率在3%左右。

五、百货正价商品会员折扣规则

正价商品是指特价商品之外的正常售价商品。持世纪泽华百货VIP积分卡(红卡)在百货区

购买正价商品，可享如下折扣并可积分:

区域

品类

折扣

一楼

化妆品

9折

黄金珠宝

9折

鞋类、皮具、箱包

9折

二楼

男装

85折

休闲装

85折

女装

85折

童装

85折

羊毛衫

85折

床上用品

9折

文体用品

98折

说明

各类折扣商品、满减商品等促销类商品能否享受会员折扣，见现场促销细则。

六、会员活动规则

会员活动定义:会员活动有二种，一是会员公关活动，二是会员促销活动。会员公关活动是

指我司为会员提供的购物优惠之外的会员增值服务活动，其本质是对会员的公共关系活动，

属公关促销范畴。会员促销活动是指会员购物可独享优惠的活动。

序号

活动类型

操作办法

1

会员生日，礼物免费送

每月一次。每月20日举行。

由策划部主持操作，客服部、信息部协助。

每月20日打印出本月会员生日名单。信息部协助。

准备礼品(10元至20元间)，核算费用，报批。策划部负责。

电话联系会员顾客前来领取。客服部负责。

对于没有来领取礼品的会员顾客，我司可派员工送到会员家里。客服部操作。

2

DM快讯投送到家

会员顾客必须要有详细的准确的地址和邮政编码，固定电话或手机等信息资料。

会员顾客本人愿意并在我司服务台申请“DM快讯投送服务”。办卡时注明。

我司在不定期的DM快讯印刷出来后，安排邮局投送。客服部负责。

客服部每期按投送总数的10%进行抽查回访，检查DM快讯到达情况，并做好记录，相关情况知会策划部。

3

VIP折上折

会员顾客持会员卡在我店1F、2F百货区购物，可享指定专柜VIP折上折，详情见现场POP提示。

4

VIP内购会

我司采购某些紧俏商品、特供商品，专门供给高端会员，凡收到我司手机短信的会员可持手机短信和会员卡参加VIP内购会(百货、超市商品均有)。

5

VIP会员TOP10年终大奖

每年1月10日，举行上一年度VIP会员TOP10年终大奖。即会员顾客中消费金额(不是积分)前10名的顾客，可享我司送出的精美大礼一份。超市会员10名，百货会员10名。

此事由策划部主导、操作。信息部、客服部协助。

每年1月9日，打印出超市、百货上一年度消费金额前10名的会员顾客名单。信息部协助。

策划部准备礼品(50元左右)、核算费用，报批。

通知前10名会员顾客到服务台领取礼品。没有来领取礼品的顾客，我司派人送礼到家。客服部操作。

6

会员独享，特价优惠

我司不定期推出“会员独享，特价优惠”活动，以极低的价格(也叫超低会员价，限超市)向会员顾客提供优质商品。

7

会员双倍积分

特定时期内，会员可享双倍积分。

七、会员卡管理办法

(一)会员卡的申办

1.申办规则

(1) 申办我司会员卡者须年满18周岁。

(2)持本人身份证到服务中心交工本费2元/卡可办理VIP积分返利卡(一人二卡，超市和百货会员卡)。

(3)每张身份证只能办理一张相同的会员卡，但可以同时办理超市和百货会员卡各一张。 (4)公司员工不得办理和使用会员卡。

2.申办流程

(二)会员卡有效日期

自开办后永久有效。

(三)会员卡使用方法

1.顾客在百货区购物时，付款前请主动出示百货VIP积分返利卡，退换货时积分做相应冲减。 

2.顾客在超市区购物时，付款前请主动出示超市VIP积分返利卡，退换货时积分做相应冲减。

3.顾客购物付款时，如果没有事先出示会员卡，不能享受会员价和会员折扣，可按正价购买该商品。

4.会员使用优惠券结帐时，优惠券金额不能享受会员积分。

5.失效:会员卡如果连续3个月没有消费，即被我司锁死，会员卡失效。 

6.挂失:顾客遗失会员卡后，要迅速挂失，我司将迅速冻结此卡，卡内积分与返利仍安全存在。如果不挂失，3个月没有消费，会员卡失效。

7.补卡:顾客如果遗失会员卡或者损坏了会员卡，需交纳2元工本费补办新卡，旧卡积分转入新卡。

8.停卡:由于我方原因而停止使用VIP卡，我司会事先公告。本公司停止使用该卡之日即为积分终止之日，顾客需在指定日期内兑付返利。

9.VIP卡限本人使用，不得转让他人，不同卡号的VIP卡积分不可累计。 

10.商场开展其它促销活动时，VIP卡是否可以使用，以商场公告为准。 

11.顾客消费时，对会员积分如有疑问，可对会员卡积分进行查询:

(1)顾客持会员卡可到服务中心查询会员卡的基本资料、累计积分、当前积分、返利情况、消费总金额。

(2)到收银台可查询会员卡的当前积分、累计积分。

12.注意保护会员卡的磁性，不要与金属放在一起;会员卡不能折断、折弯、变形。 

13.VIP卡使用范围一览表

类别

可用

不可用

超市VIP积分返利卡

超市内可用

超市区外均不可用

百货VIP积分返利卡

负一楼:均不可用。

一楼:化妆品、黄金珠宝、鞋类、皮具、箱包。

一楼:以我司公布的不可用会员卡的专柜名单为准。

二楼:男装、女装、童装、床上用品、文体用品

二楼:以我司公布的不可用会员卡的专柜名单为准。

说明:各临街铺面如村镇银行、邮政银行、百基拉均不在我司会员服务之列。以上信息如有变动，将会及时在店头信息板上公布。

14.会员必须在我司公布的返利日期(每月最后3天)前来我司兑换返利，非返利时间不办理返利。

15.世纪泽华会员卡可在特约商户消费，享受特定折扣，结账前请出示会员卡。特约商户清单以我司公布的为准。

16.由于我方电脑系统故障导致顾客刷卡不能积分的，请于当日内持电脑小票、会员卡到服务中心补录积分。如果在营业结束前30分钟内出现类似情况，可于三日内(消费当日算起)补录积分，过期不补。

17.VIP卡使用规则及相关规则的解释权、修订权归巢湖世纪泽华商贸有限公司所有。 第五节:操作规定

一、超市会员价操作

(一)超市会员价定价由采购部操作，让利率在3%左右，不得高于4%。 (二)可积分商品均有会员价和非会员价两种。不可积分商品只有一个售价。 (三)可积分商品做特价促销时，取消会员价，只有一个特价。

(四)开展“会员独享，特价优惠”活动时，会员价为惊爆价，按惊爆价要求操作。

(五)会员价信息录入由信息部负责。

(六)会员价商品标价签由信息部打印。

(七)现有商品标价签在新标价签到后停止使用。信息部对旧标价签进行清理，可以转给公司其它地方使用。

(八)会员价的实施自本方案审批后一个月内执行。也就是说，给采购部、信息部一个月的准备期。

二、百货会员折扣操作

(一)百货正价商品会员折扣由招商部经理与各专柜洽谈，达成一致书面意见后方可实施。 (二)B1(负一楼)超市区外联营专柜(泽华服饰)不参与会员积分返利活动。 (三)1F、2F各租赁专柜不参与会员积分返利活动。

(四)百货区联营专柜不参与积分返利活动的，要有明确的标识，提示顾客。标示牌由公司统一设计制作，费用由专柜承担。

(五)参与积分返利活动的联营专柜其折扣率要明确标示，标示牌由公司统一制作，费用由各专柜承担。

(六)持会员卡购买正价商品享受折扣后仍可积分。

(七)会员折扣让利部分由各专柜自行承担，我司不降扣点。

(八)开展会员促销活动时，会员可享“VIP折上折”优惠，购物金额可积分。

(九)会员顾客持优惠券购物，优惠券金额不可积分。

三、会员积分返利操作

(一)信息部将积分规则录入电脑系统，负责会员的积分返利系统维护。

(二)前台部负责会员积分的查询工作、会员返利工作、会员办卡工作以及相关咨询工作。 (三)策划部负责会员积分宣传工作，设计制作相关宣传品。

(四)财务部负责会员卡销售款的收缴，与前台部每日对帐，日清日结。 (五)会员积分返利的相关细则见第三章第四节第三点。

四、会员活动操作

(一)会员活动由策划部策划，提出具体方案，总经理审批后执行、实施。 (二)第三章第四节第六点所规定的会员活动，要照章举办。

五、相关制度

与会员促销相关的管理制度有《会员卡管理规范》，由策划部制订，总经理审批后生效。 第六节:费用预算及分摊

一、费用预算

(一)首期

序号

费用项目

金额/元

说明

1

会员卡6万张，？元/张

超市3万，百货3万

2

会员申请表三联单1000本，？元/本

3

联单

会员手册3万张，？元/张

大度16开2P

4

合计

？？？

(二)二期

序号

费用项目

金额/元

说明

1

会员卡2万张，？元/张

超市1万，百货1万

2

会员申请表三联单400本，？元/本

3联单

3

会员手册1万张，？元/张

大度16开2P

4

合计

？？？

二、费用分摊

1.理由:会员促销是公司与专柜共同开拓市场的营销工具，对双方都有好处，因此，会员营

销费用由双方承担。

2.费用分摊方法

分摊比例:5:5。所有专柜是指联营专柜。 

3.费用扣取时间

每期会员促销费用产生后，一个月内结算，在货款中扣除。

4.费用洽谈

百货部由孙总监洽谈。

费用分摊比例和条款可写入协议中，双方共同遵守。

各专柜每次的具体费用由百货部孙总监计算并告知专柜负责人，专柜可以查帐。

附1:会员申请表

会员申请表

以下由顾客填写

顾客基本信息

姓名

性别

出生日期

年 月 日

手机

固定电话

联系地址

身份证号

本人已认真阅读并了解世纪泽华VIP积分返利卡的使用规则和《会员服务章程》，并愿

意接受世纪泽华会员服务章程的相关条款。

顾客签名: 日期:

以下由发卡人填写

购卡资料

卡类(打勾)

超市VIP积分返利卡

百货VIP积分返利卡

VIP卡号

超市卡

工本费

百货卡

收款人

审核人

制卡人

说明

收款人为前台部客服课员工，审核人为前台部经理，制卡人为信息部员工。此表一式三

联，顾客一联，财务一联，信息部一联，前台部留下财务联，每日上交财务，信息部联由信

息部保存一年。

附2:会员卡挂失登记表(临时表单) 会员挂失补卡登记表

挂失补卡登记日期: 年 月 日

姓名

性别

出生日期

年 月 日

联系电话

联系地址

挂失卡号

新卡卡号

申请证件号

补卡费用

挂失人签名:

前台部客服课员工签名

我部已于 年 月 日 时对该资料进行了审核，并收取补卡工本费 元。

签名:

信息部员工签名

我部已于 年 月 日 时对该数据进行了录入，原卡作废，新卡启用。

签名:

说明

此表一式二联，一联财务，二联信息部。财务联由前台部客服课留下，每日上交财务，信息部联由信息部保存一年。